Смысл переговоров

Чтобы о чем-то договориться нужно начать переговоры. У переговоров есть своя структура и порядок, незнание которых оказывает существенное влияние на итоговый результат. Каждый из этапов переговоров имеет свои последствия. Переговоры – это искусство, где многое зависит от творческого подхода и уровня профессионализма.

В начале переговоров стороны могут стремиться к максимальному удовлетворению своих потребностей, не задумываясь о том, что жажда получить все и сразу может привести к потере реальной выгоды.

Смысл переговоров, противник, боль, подготовка, план, проблема, встреча, информация

На первом этапе следует прояснить смысл переговоров, будут ли переговоры наилучшим средством для достижения поставленной цели, с кем конкретно нужно вести переговоры, имеют ли представители другой стороны полномочия для принятия решений и насколько стабильно финансовое положение партнера (если переговоры касаются финансовых вопросов).

Возможно, что перед тем как приступить к самим переговорам вы уже обдумывали три варианта решения: отказаться от переговоров, приостановить переговоры или найти другого партнера и начать все сначала. И чтобы выбрать одно из решений, необходимо разобраться в самом себе. Для этого нужно проанализировать все возможные последствия каждого из вариантов решения и определить приоритет собственных интересов.

Переговоры – это своего рода сражение, поэтому от подготовки к данному сражению во многом зависит его исход. В процессе подготовки производится сбор информации и материалов, необходимых для решения имеющейся задачи.

Конечно, сложно сказать заранее достаточно ли будет собранной информации и материалов для решения обсуждаемых вопросов. Но если вообще не готовиться к переговорам, то последствия могут быть более серьезными. Лучше что-то делать, чем ничего не делать. Подключайте к подготовке переговоров других лиц, которые могут быть заинтересованы в получении ожидаемого вами результата.

Определив с кем нужно вести переговоры, следует обдумать самое начало встречи.

Можно позвонить по телефону или отправить предложение о начале переговоров по электронной почте или через мессенджеры. При получении положительного ответа согласуйте место и время встречи, выясните, нет ли у другой стороны информации, которая могла бы помочь лучше понять ситуацию и принять удовлетворяющее всех решение, определите продолжительность встречи.

Изучите интересы всех сторон и составьте базовое представление о них. Это позволит определить направление движения к поставленной цели. Нужно четко представлять себе чего вы хотите от других.

На подготовительном этапе к переговорам согласуйте процедурные вопросы и убедитесь в том, что вас с партнером интересует один и тот же предмет переговоров. Все, что касается предмета переговоров, вам следует представлять четко, т.к. нечеткое представление может привести к совершению вами таких поступков или к допущению таких высказываний, о которых придется пожалеть.

Немаловажное значение имеет используемые в процессе переговоров вспомогательные средства и внешнее оформление. Хорошая бумага и красивые пишущие принадлежности способны расположить к себе партнера больше, чем тембр голоса или манеры говорящего.

На втором этапе подготовки переговоров следует разработать повестку дня и обсудить ее с партнером. Обсуждение повестки дня позволяет узнать, что и в каком порядке хочет обсуждать другая сторона, уточнить предмет переговоров и расставить акценты. В повестку дня следует включать не только важные проблемы, но и то, что может существенно повлиять на достижение согласия, в том числе и прошлый опыт.

Для того, чтобы достигнуть желаемого в переговорах необходимо четко ответить себе на вопросы «чего вы хотите?» и «к какому решению готовы?». Заботясь о деле, тщательно согласовывайте с партнером последствия каждого шага. Старайтесь выгоднее преподнести себя или свою организацию в сравнении с конкурентами и убедить партнера в оригинальности собственной идеи.

Учитесь видеть чужую боль. Умение видеть боль помогает преодолеть многие возникающие в процессе переговоров трудности. Если на переговорах вы зашли в тупик, то вероятнее всего вы не сумели понять боль партнера или эту боль от вас скрывают.

Помочь партнеру понять свою боль, значит не только добиться успеха в переговорах, это означает проявить заботу о нем, задавая различные вопросы, помогающие ему эту боль осознать.

Не каждый способен понять чужую боль и помочь справиться с ней. Тот, кто самоуверен пытается добиться своего при помощи интеллекта, агрессивный стремится запугать, слишком разговорчивый – утомить, вытянув ценную информацию, сострадательный и дружелюбный – спасти своего противника и помочь ему. И при этом не важно с кем вы договариваетесь, с партнером по бизнесу или с партнером по жизни.

Тот, кто умеет заботиться о противнике, вместо того, чтобы командовать им и злить его способен овладеть настоящим искусством переговоров.

Елена Бархатова

Поделиться ссылкой:

2 комментария

Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *