Бюджет переговоров

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью договариваться с другими людьми, чтобы получить то, что нам нужно. В процессе переговоров мы тратим какое-то количество собственных ресурсов и в результате испытываем от достигнутого результата либо удовлетворение, либо разочарование.

Вложенные в переговоры время, энергия, финансы и эмоции составляют бюджет переговоров. Подсчет затраченных ресурсов помогает определить, заплатили ли мы за то, что получили реальную цену, переплатили ли, или остались в выигрыше, а также сохранить контроль над происходящим. Каждый последующий вложенный ресурс в разы увеличивает то, что было ранее вложено, раздувая бюджет.

Бюджет переговоров, терпение, в бизнесе деньги, требования, компромисс

Уделяя другим свое время, мы не задумываемся о его стоимости, хотя ценность времени поистине велика. Умелое использование времени может привести к увеличению реальной стоимости переговоров и добиться компромисса. Человек может заставлять вас увеличивать затраты времени, откладывая или отменяя встречи, ведя длительную переписку, назначая встречи в таких местах, до которых вам приходится долго добираться и т.д.

Использование времени против вас может начинаться уже с назначения встречи, когда, договорившись о конкретном месте и времени, человек не приходит без предупреждения или объяснения причин. При этом инициатором встречи может быть сам не пришедший. Достаточно неприятно, но не смертельно. Проблемой это становится в том случае, если сложившаяся ситуация подавляет вас энергетически, и вы начинаете сдавать позиции.

Если тот, кого вы ожидали на назначенную встречу не пришел на назначенную, то поддаваться эмоциям не стоит, лучше обдумать ситуацию, оценить затраченные ресурсы и решить для себя хочется ли попробовать назначить с ним встречу еще раз или всё-таки прекратить общение. Время и энергия тоже имеют свою стоимость.

Важной составляющей в процессе получения желаемого является терпение. Сохранение терпения и следование поставленной задаче позволяет использовать время в свою пользу, если договаривающаяся сторона пытается манипулировать временем для увеличения ваших временных затрат.

Помните, что другая сторона в переговорах тратит столько же времени, сколько и вы. И если вы умеете с толком использовать время, то получаете возможность влиять на формирование переговорных затрат у другой стороны. Например, отменять встречи, перезванивать с опозданием, предоставлять ограниченную информацию, вынуждая тратить время на получение более подробных сведений или просто попросить подождать у телефона хотя бы секунд десять-пятнадцать, чтобы собраться с мыслями и дать понять, что не очень заинтересованы в данных переговорах.

Увеличение временного бюджета противника является способом завладеть его вниманием и заставить воспринимать вас всерьез, чтобы перейти к серьезным решениям. Со своей стороны, определите сколько времени вы готовы вложить в процесс достижения желаемого и если предполагаемые временные затраты слишком велики будьте готовы отказаться от данной сделки.

Не стоит недооценивать и вкладываемые в переговоры силы. Уставший человек очень легко теряет терпение и становится уязвимым. Осознавайте пределы собственной выносливости и берите перерыв, когда чувствуете в этом необходимость.

Деньги в переговорах могут восприниматься по-разному. Человек может не увидеть ценность чего-либо, если в его системе координат цена этого слишком низкая, а с другой стороны, если он считает стоимость объекта высокой, то будет искать в нем ценность.

Реально оценивайте свои финансовые затраты и финансовые возможности противника, а также систему его координат, стараясь увеличить стоимость переговоров. Если ваши финансовые возможности уступают финансовым возможностям вашего противника, то лучше отказаться от переговоров. В бизнесе деньги являются самым жестким решением, поэтому финансовые возможности сторон переговоров знать необходимо.

Самое дорогое на переговорах – эмоции. Опасность эмоций заключается в том, что они увеличивают ценность переговоров в несколько раз. Двумя основными эмоциями в переговорах являются радость победы и горечь поражения, за счет которых профессионалы могут значительно увеличивать бюджет переговоров, давая обещания, предъявляя нелепые требования, устанавливая жесткие сроки, высказывая сомнения в необходимости договариваться и пр.

Защититься от перерасхода ресурсов помогает контроль своих потребностей, страхов, негативных и позитивных ожиданий, реакций и решений. Управлять победами и поражениями невозможно, можно управлять только средствами, контролируя свое поведение и действия, тем самым увеличивая страхи и ожидания противника, а значит и ценность переговоров для него.

Елена Бархатова

Поделиться ссылкой:

Один комментарий

Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.